Рост конверсии за счёт перестройки продаж
+84% к конверсии в сделку по количеству
Результат
- Рост конверсии в сделку по количеству клиентов с 19% до 35%
- Конверсия по сумме осталась стабильной: 12,65% → 11,85%
- Полное соответствие цели: расширение клиентской базы за счёт подключений на небольшой чек с последующим масштабированием и достижением целевого LTV
- Исследование причин отказов: интервью, анализ звонков и КП
- Переработка процесса продаж по типу клиента (малый, средний, крупный)
- Оптимизация структуры коммерческого предложения и механики «тест-драйва»
- Расчет и подача экономической выгоды в коммуникации
- CJM, анализ конкурентов (тайный покупатель), методы улучшения клиентского опыта
Повысить долю клиентов, подключившихся на тестовую установку, с фокусом на долгосрочную монетизацию через повторные закупки
Инструменты
Цель
Контекст
Компания «Галактика Глонасс» обратилась с задачей повысить эффективность отдела продаж: увеличить конверсию в первичную продажу, и снизить просадку на этапе после отправки КП. Основная цель проекта — не моментальная монетизация, а расширение активной клиентской базы за счёт входа даже с одной единицей оборудования.
Итог
Проект дал кратный рост в ключевой метрике — конверсии в итоге, и в количество. Стратегия полностью стала соответствовать бизнес-целям: новые клиенты заходят на тестовую установку и дальше охотнее масштабируют оснащение.
Наибольший эффект дало разделение процесса для разных типов клиентов: крупных мы целенаправленно ведем к встрече, а мелких — сразу закрываем на тест. Такая логика позволяет точнее распределять ресурсы команды и ускоряет цикл сделок.
Наибольший эффект дало разделение процесса для разных типов клиентов: крупных мы целенаправленно ведем к встрече, а мелких — сразу закрываем на тест. Такая логика позволяет точнее распределять ресурсы команды и ускоряет цикл сделок.
В рамках проекта был проведён комплексный аудит: интервью с текущими и ушедшими клиентами, анализ звонков, анализ КП, разметка сделок по сумме и длительности, анализ конкурентов, СRM и проведение тайного покупателя. На основе результатов:
Перестроили целевой срок цикла сделки под размер клиента
Разработали новый подход к первичной продаже
Оптимизировали структуру КП
Перестроили целевой срок цикла сделки под размер клиента
- Малые сделки — цикл до 10 дней
- Средние — до 16 дней
- Крупные — до 21 дня и обязательный личный контакт
Разработали новый подход к первичной продаже
- Внедрили технику СПИН-продаж и транслирование окупаемости оборудования
- Предложили механику «тест-драйва»: установка на 1 авто с возможностью масштабирования
- Изменили логику обработки запроса — вместо консультационного подхода сделали акцент на выгоду и решение бизнес-задач
Оптимизировали структуру КП
- Добавлены блоки: выгода, кейсы, калькулятор окупаемости
- Визуальное представление системы и примеры реального использования
- Созданы шаблоны для разных типов заказчиков
Что мы сделали
