Account-Based Marketing
30 гипотез, 54 лида и 6 подписанных контрактов за Q1-Q2 2025 с помощью лидогенерации через гипотезы
Результат
- 54 подтвержденных лида (выходов на sales-встречу)
- 6 подписанных контрактов за Q1-Q2 2025
- Около 30 протестированных гипотез
- 25 подтвержденных рабочих гипотез для масштабирования
- Постоянная генерация и проверка гипотез
- Сегментация клиентов, цепочки касаний и тесты скриптов
- Холодный поиск компаний и работа с базами агентства
- Региональный и отраслевой парсинг компаний
- Обогащение базы прогревающих материалов
Выстроить канал привлечения клиентов через точечные касания и cold outreach
Инструменты
Цель
Контекст
Проект был запущен как пилотная модель — до этого в компании был Account Based Marketing, но модели не хватало системности, тестирования новых каналов, сегментов и инструментов. Основной задачей было протестировать как можно больше гипотез для выявления работающих. Мы курировали процесс, формировали гипотезы, писали цепочки, настраивали прогрев и анализировали результаты.
Для лучшего измерения эффективности гипотез также дорабатывали CRM и проводили аналитику ABM.
Проект продолжается и по сей день — кейс отражает итоги трёх с половиной месяцев тестов и запуска системы.
Для лучшего измерения эффективности гипотез также дорабатывали CRM и проводили аналитику ABM.
Проект продолжается и по сей день — кейс отражает итоги трёх с половиной месяцев тестов и запуска системы.
Что сработало
- Пред- и постобработка вебинаров: с регистраций выстраиваем процесс коммуникации, и с этого канала стабильно поднимаем несколько встреч;
- Работа с аудиторией, скачивающей лид-магниты, но не приходящей с брифом: на выходе получаем регулярные звонки;
- Сегмент академии Paper Planes (слушатели курсов прошлых лет): целевая и хорошо конвертирующая база;
- физическое участие в офлайн-ивентах: собираем по 10–20 визиток за мероприятие и договариваемся о встречах по итогам (не всегда стабильно, но даёт ощутимый эффект).
Итог
Проект стал полигоном для тестов: мы проверили около 30 гипотез и выстроили полноценную систему холодных касаний. Такой формат позволил быстро отсеять неработающие подходы и сосредоточиться на тех, что дают результат. Постоянные эксперименты — самый короткий путь к поиску эффективных решений, поэтому мы сознательно сделали ставку на скорость проверок и гибкость.
Продолжаем цикл и сейчас: накапливаем метрики и формируем список ABM-инструментов, которые можно масштабировать.
Продолжаем цикл и сейчас: накапливаем метрики и формируем список ABM-инструментов, которые можно масштабировать.
Приведем два примера гипотез: удачный и неудачный.
📈 Успешная гипотеза: предварительная коммуникация перед вебинаром. Мы писали участникам заранее, собирали вопросы и после эфира дожимали на встречу. Конверсия в этом сегменте оказалась выше средней.
📉 Неуспешная гипотеза: приглашение на личное знакомство на конференцию в регионах, где был спикер со стороны Paper Planes. Охватили 70 компаний — в итоге не организовали ни одной встречи. Мы выявили проблемные зоны и продолжили тестировать, но уже с проведенной работой над ошибками.
📈 Успешная гипотеза: предварительная коммуникация перед вебинаром. Мы писали участникам заранее, собирали вопросы и после эфира дожимали на встречу. Конверсия в этом сегменте оказалась выше средней.
📉 Неуспешная гипотеза: приглашение на личное знакомство на конференцию в регионах, где был спикер со стороны Paper Planes. Охватили 70 компаний — в итоге не организовали ни одной встречи. Мы выявили проблемные зоны и продолжили тестировать, но уже с проведенной работой над ошибками.
Что сработало и не сработало
Каждые две недели формулировались и запускались новые гипотезы:
Показатели, по которым анализировалась эффективность:
- по сегментам (например, выпускники академии Paper Planes, участники вебинаров, проигранные сделки, холодные компании целевых отраслей)
- по скриптам захода (от предложений встречи на основании глубокой аналитики компании до простых приглашений на вебинары)
- по каналам (почта, мессенджеры, звонки)
- по структуре касаний (от двух касаний до цепочки из 10)
- по материалам (темы, форматы и их количество)
Показатели, по которым анализировалась эффективность:
- конверсии в ответ и во встречу
- релевантность контакта (должность, роль в компании, готовность к диалогу)
- соответствие компании целевому ICP (отрасль, выручка, проблемы)
Как строилась работа
Получите бесплатную консультацию
Свяжемся с вами в ближайшее время
Или напишите нам в мессенджеры
