Рост через системную работу с продажами
+26% выручки и +43% рост среднего чека
за счет улучшения процессов продаж
за счет улучшения процессов продаж
Результат
- +26% рост выручки LFL в Q4 2024
- +43% рост среднего чека LFL в Q4 2024
- Сохранение текущей команды клиента и найм +1 менеджера
- Переход к принятию решений на основе данных с помощью дашбордов
- Внедрение HADI-циклов по практикам для тестирования гипотез роста продаж
- Обучение менеджеров продаж, индивидуальные встречи и разборы кейсов
- Обновление скриптов, структуры КП, резюме команды исполнителей
- Пересмотр процесса и скриптом скоринга
- Развитие процессов аккаунтинга
- Внедрение дашбордов
Повысить выручку, улучшить качество продаж и перестроить процессы с фокусом на рост
Инструменты
Цель
Контекст
Проект длился три квартала — с Q2 по Q4 2024 года. Во втором и третьем квартале шли фоновая настройка, удержание команды и тестирование гипотез. Основной рост пришелся на Q4, где сработал накопительный эффект изменений в обучении, маркетинге и операционных процессах. Хотя четвертый квартал традиционно приносит наибольшую прибыль в этом рынке, в 2024 году он оказался особенно результативным.
Рост выручки и среднего чека
К началу четвертого квартала заработал исходящий канал: мы наняли менеджера в отдел продаж, который прозванивал участников вебинаров, собирал обратную связь
и приглашал на встречи. Это помогло использовать весь накопленный трафик
и догонять тёплые лиды.
Компания показала прирост выручки на +26% в Q4 в сравнении по модели LFL (like-for-like) — то есть по отношению к тем же каналам продаж и за аналогичный период прошлого года, без учета новых открытий и закрытий. Количество сделок сократилось (в среднем 215 против 280), но за счёт более жёсткого скоринга, роста конверсии с 26% до 36% и увеличения среднего чека на 43%, это дало качественный рывок.
Важную роль сыграла продуктовая акция по e-learning, запущенная в ноябре: пакет из четырех курсов предлагался со скидкой 30% при условии подписания договора до конца года. Только за декабрь эта гипотеза обеспечила около половины квартального плана, а общий результат по Q4 превысил плановые показатели на 50%.
TSQ показала сильный скачок в Q4 за счет системной перестройки. Рост не стал мгновенным и сохраняется неравномерно — но заложена устойчивая модель, которую команда продолжает масштабировать в 2025 году. Мы помогли выстроить фундамент: обучили команду, внедрили методологию тестирования и перезапустили ключевые процессы в продажах.
и приглашал на встречи. Это помогло использовать весь накопленный трафик
и догонять тёплые лиды.
Компания показала прирост выручки на +26% в Q4 в сравнении по модели LFL (like-for-like) — то есть по отношению к тем же каналам продаж и за аналогичный период прошлого года, без учета новых открытий и закрытий. Количество сделок сократилось (в среднем 215 против 280), но за счёт более жёсткого скоринга, роста конверсии с 26% до 36% и увеличения среднего чека на 43%, это дало качественный рывок.
Важную роль сыграла продуктовая акция по e-learning, запущенная в ноябре: пакет из четырех курсов предлагался со скидкой 30% при условии подписания договора до конца года. Только за декабрь эта гипотеза обеспечила около половины квартального плана, а общий результат по Q4 превысил плановые показатели на 50%.
TSQ показала сильный скачок в Q4 за счет системной перестройки. Рост не стал мгновенным и сохраняется неравномерно — но заложена устойчивая модель, которую команда продолжает масштабировать в 2025 году. Мы помогли выстроить фундамент: обучили команду, внедрили методологию тестирования и перезапустили ключевые процессы в продажах.
Большое значение имела работа с процессами. Мы внедрили новую версию дашборда, который упростил аналитику для всей команды. Он позволил точнее видеть воронку, показатели по каждому менеджеру, разницу между первичными и повторными продажами. Благодаря этому обсуждения с менеджерами стали более предметными. Обновились и материалы продаж: мы добавили примеры проектов, визуализировали типовые кейсы, собрали всё в одном месте. Это помогло клиентам быстрее понимать ценность и принимать решение.
Во втором квартале команда столкнулась с рисками текучести. Несколько ключевых сотрудников рассматривали возможность ухода. Ситуацию удалось стабилизировать,
и это стало важным условием для внедрения изменений. Параллельно велась работа
по десяткам мелких гипотез: тестировались разные форматы допродаж, подходы
к возобновлению контакта с прошлыми клиентами, кастомизация предложений
по итогам сессий. Несмотря на отсутствие мгновенного результата, это заложило фундамент для дальнейшего роста.
В третьем квартале была запущена модульная программа обучения для всех продающих: шесть встреч по три часа, в которых участвовали менеджеры по продажам и консультанты. Каждый блок был построен на практике и состоял из разборов кейсов обмена опытом обратной связи. По отзывам, программа стала одним из самых полезных форматов за всё время. В этот же период была пересмотрена бонусная система: от идеи сложной схемы отказались, но улучшили условия, чтобы поддержать команду.
и это стало важным условием для внедрения изменений. Параллельно велась работа
по десяткам мелких гипотез: тестировались разные форматы допродаж, подходы
к возобновлению контакта с прошлыми клиентами, кастомизация предложений
по итогам сессий. Несмотря на отсутствие мгновенного результата, это заложило фундамент для дальнейшего роста.
В третьем квартале была запущена модульная программа обучения для всех продающих: шесть встреч по три часа, в которых участвовали менеджеры по продажам и консультанты. Каждый блок был построен на практике и состоял из разборов кейсов обмена опытом обратной связи. По отзывам, программа стала одним из самых полезных форматов за всё время. В этот же период была пересмотрена бонусная система: от идеи сложной схемы отказались, но улучшили условия, чтобы поддержать команду.
Что привело к результату
Работа велась по трем направлениям:
- Развитие команды: регулярные обучения, разборы встреч, индивидуальные сессии и пересмотр подходов к переговорам.
- HADI-циклы и гипотезы: постоянное тестирование гипотез по практикам, фокус на метрики роста (конверсия, допродажи, выручка).
- Процессы и структура: пересмотрена система снятия запроса, обновлены материалы, развита система допродаж и акцент на аккаунтинг (на него приходится 69% продаж — зона роста).
Ключевые действия
Получите бесплатную консультацию
Свяжемся с вами в ближайшее время
Или напишите нам в мессенджеры
